錢江晚報·小時新聞記者

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做記者真的是一件挺奇妙的事情。去臥底“墾荒人”的前一天，我還在辦公室碼字，第二天我就陰差陽錯地成了一名保健品銷售，從而開始了我的七天臥底之旅。

小時暗訪 | “墾荒人”臥底記：記者七天體驗做銷售，高價保健品怎樣賣給老人。

介紹人

起初我們接到爆料，說保俶路上有一家叫“墾荒人”的店，專門賣高價保健品給老人。于是，我騎著電瓶車到那兒，隔著馬路看了一上午�？墒浅�了進進出出的老人，也沒看出個所以然。

那天，眼看著已經下午了，我買了個特辣卷餅給自己提神，順便把電瓶車開到了店門口，尋思著能偷聽幾句也是好的。

可能是看我坐在電瓶車上、狼吞虎咽啃卷餅的樣子太過接地氣，門口抽煙的幾個店員主動跟我搭話，“這么辛苦��？”我一慌張，手上的卷餅不香了，嘴里還沒咽下去的辣椒也被嗆進了嗓子里，還沒回答，就已經淚流滿面。

“原來是失戀了啊�！币粡埣埥磉f到我面前，我順著胸口的名牌往上看，正是墾荒人的銷售，后來成了我?guī)煾档男⊥酢?/span>

“是失業(yè)了，跟老板吵架不想干了�！蔽一卮稹�

對方比我預期中熱情，立馬介紹我到他們這里做銷售，一上來就實誠地告訴我：“我們的客戶主要是叔叔阿姨，銷售的提成是靠賣店里的高端產品�！�

我來了興趣，想再繼續(xù)問下去，結果人家說，“你來我們店里跟著我干，我就能好好教你了�！�

我還在猶豫，可人家已經熱情到讓我第二天就去總部面試，還說他來做介紹人。

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八年老客

回家苦思冥想確定了一個“面試人設”，第二天我頂著兩個大黑眼圈就過去了。

入職之前要培訓三天，這其中，銷售套路講了，保健品介紹了，一開始沒聽出來什么，大多還是銷售上的感情牌打法。不過有一點特別顯眼，那就是在他們用于“引流”的店內，普通食品被包裝得光鮮亮麗，更容易讓人產生誤會，會覺得這就是一家賣綠色食品的超市。

真正讓我虎軀一震的是培訓最后一天的下午。當時大屏幕上正放著團建之類的片子，一個從頭到腳打扮得二十分精致的老太太闖了進來。她一上來就給我們這群新員工打雞血，說她是八年老客，告訴我們杭州阿姨都很和善，只要多賠笑臉，一定能成功，讓我們加油干。

我第一反應，這老太太百分之百是個托兒，一年不知道拿店里多少回扣。私下里問了問，結果店里的人告訴我，這人竟然只是花錢的，而不是拿錢的。

我不信。在后續(xù)的臥底中持續(xù)觀察了她好幾天，結果讓我大為震驚——這老太太不僅把自己的親朋好友介紹來買，還有邀必應，只要銷售向她求助，她就給人家當免費說客。

圖什么？她到底圖什么�。�

說實在的，我能理解把親朋好友拉下水買保健品的那些人，因為一般的拉人頭來買東西都能拿到返利，這也是買賣保健品的常規(guī)操作。但是對這個忠實的老客戶，墾荒人給她的“返利”是什么？

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后來我發(fā)現(xiàn)，她得到的，不過是銷售的幾句關心，固定地點反復的“免費旅游”，以及“福利聚會”上的水餃和雞蛋。

培訓完的第二天，我又在墾荒人組織的福利旅游上見到這位八年老客，陳阿姨。

陳阿姨穿得還是那么艷麗，梳著精致的小卷頭，站在大巴車前給大家唱越劇。比起自己的名字，她更希望別人知道她八年老客的身份，這樣方便她更好地幫銷售跟其他老人推銷產品。

我本來想帶陳阿姨去景點轉轉，順便聊聊天，結果陳阿姨反客為主，說她來過這里很多次了，要不要帶我轉轉。陳阿姨摸著我的手告訴我，最開始做銷售都很辛苦，但是熬熬就過來了，如果我有需要她幫忙的地方就直說。

前一秒，她還拼命跟一名衣著樸素的陌生阿姨推銷兩萬元金卡；下一秒，她就摸著我肩膀，讓我少吃點外賣。此刻我相信，陳阿姨是真覺得自己推銷是在造福他人，也真的把墾荒人的每一個銷售都當成孩子。

那她自己的孩子呢？

我小心翼翼地追問，陳阿姨才不情不愿地說了自己有一兒一女，但是她現(xiàn)在獨居，兒子管不到她。我接著陳阿姨的話說，“那你肯定很幸福�！�

這時，陳阿姨的眼底突然出現(xiàn)了我從沒見過的落寞，“幸不幸福只有自己心里知道……”

幾乎一瞬間，我感受到這句話背后的無力，甚至開始理解陳阿姨為什么在墾荒人如此迫切地尋找“被需要”的感覺。

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師傅小王和他表哥黃經理

可是，這些被陳阿姨心疼的銷售，真的有那么“不容易”嗎？

在面試時，墾荒人杭州區(qū)域的總監(jiān)告訴我，三年買車五年買房不是夢。我覺得這是常規(guī)招人的畫大餅環(huán)節(jié)，沒想到隨后在店里看到了真實的案例。

我的師傅小王、陳茹還有另外兩個銷售，都屬于黃經理的銷售小組。小王告訴我，黃經理是他表哥，兩人都是外地人，就是因為看他表哥在這里賺了錢，他才跑過來的。

據(jù)小王講述，黃經理的家庭條件一般，學歷也很低，之前就在工地上班，可是來墾荒人之后，卻拿到了近80萬的年薪，早早在杭州買了車房，還娶了老婆。小王很羨慕，他也想早點賺錢，在杭州買房。

黃經理的薪資在墾荒人整體的銷售團隊中并不算高。按照他們的薪資設定標準，從部長到經營部經理，再到社區(qū)店總監(jiān)和事業(yè)部總監(jiān)，上級的銷售層層按照下級銷售額提成，讓管理層的年薪遠高于一般互聯(lián)網(wǎng)打工人。

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墾荒人的銷售體系經過多年磨煉，從送大米、家訪、品嘗會、福利會、低價旅游到最終促成購買和翻單，感覺銷售只要足夠勤奮和努力，就能源源不斷把新的老人吸引到這個體系中來，甚至不需要太高深的技巧，肯拉下臉，發(fā)動情感攻勢，拿出小輩的姿態(tài)多求求老人，就能拿下單子。如果有老人退貨，他們也會按照之前承諾的“無理由退貨”來，就是因為他們本身的銷售體系過于龐大，根本不在乎一兩個老人反悔。

銷售普遍學歷不高。在三天的培訓和店里的各種“福利聚會”上，總部用各種玄之又玄的數(shù)據(jù)反復為銷售洗腦。加之高薪資的誘惑，也許，他們真的相信店里的保健品對老人的健康有幫助�；蛘哒f，只有堅定了這個信念，才會有助于他們繼續(xù)做下去。

以店內的一個銷售陳茹為例，她是三個孩子的媽媽，來自農村，初中學歷。在大巴車上發(fā)表演講時，她夸另一個銷售是“大好人，給別人獻血獻了20斤�！被蛟S她根本不知道20斤血是什么概念，更遑論辨別清楚保健品的那些宣傳術語。陳茹還會給自己買牛初乳粉膠囊吃，因為她相信吃了能治療過敏。

“老人都很有錢的，他們就算不吃我們的保健品，也會吃別的牌子的保健品。”這是師傅小王告訴我的。他23歲，干過餐飲、酒店前臺。他很堅定地想要做到表哥那個級別的崗位，并且從不后悔加入墾荒人。

“那你有夢想嗎？”某天下午，我問他。

“我得先賺到錢才能談夢想，沒錢說個屁�！毙⊥醢氤靶λ频乜粗�我，眼神仿佛是在看一個弱智。

胖阿姨

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最終讓我決定結束這場臥底之旅的，是一場“測評會”，也就是墾荒人用來給老顧客翻單的大會。

牛初乳粉膠囊，只是墾荒人的入門級別保健品。買了牛初乳粉膠囊還不算完，他們還要讓買牛初乳粉膠囊的老客戶繼續(xù)買更高級，當然也是更貴的保健品，而這個名目，就是邀請老客戶來給自己的銷售測評打分。

小王告訴我，年底的時候，一場“測評會”的營銷額有七八十萬元之多，就算是平時一場普通的測評，營銷額也會有十萬元到二十萬元不等。

店里的總經理照例在大會上講著各種“奇跡”，“很多疑難雜癥，醫(yī)院治不了的病，XX都能改善”。

“你信嗎？”我問旁邊和我一起參加培訓的新人銷售，她搖了搖頭。

會議結束之后的銷售攻單才是重點。我眼看著一名銷售拿著單子，努力地勸老人再多買兩萬元的東西，這樣就能送幾瓶額外的保健品。阿姨雙手抱著包，滿臉寫著猶豫，但她的身體卻本能地反應著，不停地搖頭。

這時，另一名老人拉住了銷售讓他講解，于是銷售暫時放過了那位阿姨。

我于心不忍，上前問她：“阿姨你想買么？”得到否定的回答之后，我便把她帶離了超市。

路上，阿姨告訴我，她其實10天前才買了兩箱牛初乳粉膠囊，結果銷售這次又把她叫過來。她現(xiàn)在獨居，女兒在香港工作，打電話斥責了她的行為，她今天又猶豫了。我趕忙勸她：“你還是多喝點牛奶吧�！�

多聊了幾句，阿姨似乎被說服了。但就在等公交的間隙，另一位老人也從墾荒人超市里走出來，和她同乘一輛公交車，兩人便聊了起來。

“我相信他們墾荒人東西都是好的，就是我自己兜里錢不夠�！卑⒁逃珠_始動搖起來。老人趁熱打鐵，“不要相信他們年輕人，他們懂什么？”

我問這位老人，“你為什么覺得年輕人不懂？”她反問我，“你們關心健康嗎？你們關心老人嗎？你們自己本身就擁有健康，卻永遠不知道老人有多渴望健康�！�

我被問得啞口無言，只能目送她們坐公交車離開。臨走那位阿姨還很愧疚，讓我和她的銷售解釋一下，自己不是不想買，只是臨時有事要走。

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回到墾荒人超市二樓，一名胖阿姨坐在椅子上，左右兩邊圍著老客和銷售。她的布包里只有二百元的整錢和幾十元的零錢。前兩天，她剛剛在理療店交了十萬元。她就那樣呆坐著，聽老客講牛初乳粉膠囊的好處。

銷售告訴她，可以先交定金，等有錢了再補上。老客拿走了她那二百元，迅速交到了銷售手上。銷售一手拿錢一手寫單子，一氣呵成，只給胖阿姨留下了幾十元錢。

看著胖阿姨呆呆坐著的樣子，我的眼眶突然紅了。

我想我找到了寫文章的理由了——

只要有一名老人因為看到文章，警惕這樣的“深坑”，或者抽身而出，那我所有付出的努力和可能會承擔的壓力就值得了。